芳香展【总结篇】
芳香展组委会 芳香展
芳香展总结与思考

      2016芳香展顺利收官，是芳香行业朋友们挥手话别的日子，也是2017年芳香展的开始。
      2016芳香展，展示面积8000余平米，展示内容包含原产于德国、法国、美国、澳大利亚、意大利、日本、叙利亚、约旦、埃及、马达加斯加、保加利亚、土耳其、南非、摩洛哥、斯里兰卡、印度、香港、台湾等国家和地区的百余种芳香产品和三十余个国际品牌。另有来自广东、北京、上海、浙江、甘肃、江苏、云南、山东、福建、河北、江西、陕西、新疆等国内十七个省市的种植基地、本土品牌参加本届芳香展。

1
芳香展采购商数据分析
       本届芳香展真正实现了商业化运作，其严苛的合作单位和参展商的选择制度，规范的操作流程成就了芳香展的专业度，专业的参展企业和展品同时也吸引了国内外日化企业、医药保健品企业、食品饮料加工企业、高档酒店、会所、健康管理机构和芳香文化传媒机构的3891名专业观众参会参观。

2
获取信息的途径
3
参展商满意度调查
4
成效与不足

       本届芳香展的顺利举办，初步确立了芳香展的芳香产业的位置，大家开始正视这个平台，承认这个平台存在的意义和价值。并且有一些企业和机构愿意积极参与，和这个平台共同成长，并肩战斗。这是芳香展良性发展的开端，同时很多参展企业扩展了参展面积，已经预定了明年展位，由于大家对芳香展的认可，也大大提振了芳香展团队的信心。
     
      为了更好的办好2017芳香展，我们将充盈芳香展的展示内容，拓展至种植基地、设备和包材等方向，扩大合作渠道，强化深化现有合作关系。
       细化采购商类别，进一步加大专业采购商的专项邀请力度，同时要积极与现有参展企业加强联系，逐步向国外采购企业渗透。
       要扩大专家团队的人数阵容，增加更多方向的专家，调整针对性论坛的主题，让参展的龙头企业能够参与论坛主讲和分享。
      同时，作为国内展，四天的展会周期太长了，计划2017年芳香展的展览会时间计划8月18日-20日，缩短至3天。
参展商：展会结束后才是您接单的开始哦！
Step1：对客户进行分类
有参展经验的业务员就知道在展会上与客户交流的过程中，会对客户进行分析，在交谈结束后会对客户进行分类记录，方便会后有针对性的跟踪与分析。

第一类：已签合同的客户
这些客户回来后一般都是按照他的要求给他详细的资料，接着便要求他开证，或汇订金过来。不过这些跟你签过合同的客户也并不表示就一定会给你下单，现在这种情况已经很普遍， 有些客户跟你签过合同了，但过后他在其它的供应商那里有了更好的价格或更好的ITEM，便会把单下给别人。或者回去后市场发生变化，决定发生改变而取消订单等等。对他们来说，合同完全没有束缚作用，合同只是相当于P/I，只是一种形式. 所以对于此种客户，也要小心沟通，一旦出现他迟不开证或不汇订金的情况，请提高警惕，及时跟他沟通，看是否出现什么问题， 采取相应的措施， 说不定你就能挽回一个订单， 一个客户。

第二类：有意向要下单的客户
这有点像于网上询价， 只能从你与他们的沟通中判断出此客户的潜力程度。一般产品问的越详细， 条款谈得越仔细机会越多。对于这些客户， 回来后便及时联系，把所有的资料所有的所涉及到的问题标明清清楚楚给他发去，也马上落实打样（一般这些客户都是有要求打样的）。对于这些客户，我们也常碰上寄了样品就没了消息，最常见的原因便是他们在收到所有样品（包括别人的样品）后没有择取你们的产品下单，或者市场发生了变化等等，那也不要放弃， 保持联系，有新的产品及时向他推荐，以后还是有合作的机会。

第三类：对某个条款或价格谈不来的客户
回来后即使你们决定能按他的要求来做，也不要马上妥协，先发个邮件或打个电话（还是坚决你们先前的决定）看看情况再做决定， 如果客户已有一定的心软，那你们就成功了， 如果他坚持自己的决定， 那你们可以妥协的话再向他妥协也不晚。

第四类：对要求发资料的客户
按他所说的要求尽可能把详细的资料发给他。

第五类：对随便看看，随便问问的客户
在芳香展的时候，他只是去你们那随便看看，问问，这些客户没底，说不定他们是在探行情。那这些客户可就得凭他的名片来联系了，如果名片有他们的网址那是最好了，先参观参观他们的网站，查清他们的底细，他们主要经营什么样的产品，再按照不同的情况向他发不同的资料。说不定你们此次没带去参展的产品正是他们的主营产品。同时也要根据他在你们摊位看的那种产品发资料，看是否有合作的机会。

Step2：技巧性进行报价

展会结束后，很多外贸业务员可能都会遇到这样的问题：虽然展会一结束你就及时联系了客户，并给他报价，但报完价之后似乎就没下文了。这是因为价格太高，吓跑客户呢？还是报价太低，让客户一看就知道你不是行家里手，而不敢冒险和你做生意？另外，在面对一些比较有实力的客户时，你可能也不知道该如何报价。报得太低，你没钱赚；太高，又怕客户把订单下给别人。那么展会之后应该如何给客户报价？

有经验的出口商会在报价前都会做好充分准备，如在报价中选择恰当的价格术语，同时会利用好合同中的付款方式、交货期、装运条款、保险条款等要素与买家进行讨价还价；另外，还会凭借自己公司的综合优势，在报价中掌握主动，做到有的放矢。

第一：报价前，做好各项分析
我们在第一步的时候已经对接触的客户进行了分类，所以我们现在可以更加快速的对客户的需求与报价方式对应起来。

第二： 做好市场调研，了解市场、行业最新动态
由于市场信息透明度高，市场价格变化更加迅速，因此，出口商必须依据最新的行情报出价格——“随行就市”，买卖才有成交的可能。我个人的经验是，外贸业务员要在关心自己成本和价格的同时，还要关注同行的成本与价格，做到知己知彼。了解这个行业的发展和价格变化历史，从而对近期的走势做出合理的分析和预测。

第三：做一份完整的报价表
特别是针对新客户，在报价表中要体现以下几个方面的内容：价格术语、产品尺寸、清晰的产品图片、包装明细、内盒/外箱的尺寸、装柜量、箱柜、品名、货号、颜色、材质、价格有效期、付款条件、备注（如电子产品要指明产品的配置）等。

Step3：及时进行跟进
第一：主动与客户联络
因为客户通常都很忙，而且一场展会下来，他会去很多同行的展位，索要很多样品，展会后也会收到很多同行的邮件。因此，他一般不会主动联系你。这时候你就应该主动出击，提供完整的资料和价格给客户，然后跟进，赢得客户的信任。

第二：及时提供详细资料
当客户问了价格，要将详细的参数、尺寸、包装材料等一并提供给他；问说明书，要连设计稿和文字一起都给他参考；需要彩盒，不仅要给他图片，还要有准确尺寸的刀模图，甚至连别的客户的彩盒一并给他参考。如此，客人将会对你拥有很好的印象。

第三：回复邮件有针对性
1、 不要无条件满足客户
例如不要客户一要求寄样品就马上给他快递，应考虑快递费用的问题，应先和客户多通过邮件等方式交流，了解他对该产品的认知情况以及国外终端客户对该产品的反映等，这些都要依靠自己的判断去辨别客户是否是真正的买家。了解之后，再给客户寄样品也不迟。如果客户急着要样品，那可以让客户到付快递费，真正的买家是不在乎这点费用的，这也是衡量客户真实需求的一种办法。

2、坚持、耐心以及热情
在仔细分析客户需求的基础上，要不断与客户接触，帮助他们，从客户的立场去解决问题，如此他会很信任你。

3、保持好心态
对毫无反应或反应消极的客户，也不必很在意。这样的客户很多，他们各怀目的，并非真正的买家，或者有些是暂无成交意愿，我们都要对此保持良好心态。

4、电话沟通更直接有效
我们都知道，沟通中最常见的难题就是发EMAIL给客户后客户没了消息。对于这种情况，我认为电话是最好的沟通方法，打个电话去，跟他沟通沟通，看看是怎么回事，怎样的一种情况，是否可以采取措施解决. 当然对某些情况不紧急的客户， 请耐心等待些时间， 隔几天再发邮件，因为有些客户回去后可能会休个假，有些客户在广交会结束后并没有马上回去。对于一段时间还没回的客户， 这时一个电话还是必须的。