营销扁平化：细分市场，定点开发

发现问题，研究问题，解决问题。

行业市场不景气是迟早的事情，哪怕没有外部环境的影响，因行业产能过剩，这几年内也一定会爆发；这便是几年前朋友们一直认为行业将会面临洗牌的根本原因。
 
 
话分两头，各表一枝。我们回头看看，国人改革开放三十年，所谓市场换技术，究竟换了多少含金量的项目回来？在世界竞争中，我们仍然处于劳动密集型的最低端，大多无附加值可言。反观行业发展，也是如此；进入门槛低，厂家作坊如雨后春笋般冒了出来。以通货香制品为例，原来一个普通香工人一天制香200多斤，现在随着生产工艺提升，一天多达五六百。而与此相反的是，国家一直在倡导文明敬香；大兴土木的寺庙工程也停滞了下来。
 
 
简单来说，那就意味着：企业获取订单的成本更高了。原来粗犷的营销方式，会不再适应时代的发展，这是历史潮流，无法逆转。如果再有企业经营者想通过个人感情去维持，那会逐渐发现越来越力不从心。不少大厂，品牌厂的朋友们，对于这点，或许深有体会。行业已经从快速赚钱的黄金时代向白银时代过度，从效率来获得效益了。于是，我们有个很有意思的想法，营销扁平化：细分市场，定点开发。
对于市级代理目前采取的一些做法，笔者是有些失望的。在信息化的时代，违背市场发展的策略也只能推迟轮子的转动而已。经销商的区域品牌，其实大多是个伪命题；行业目前为止，存在更多的意义只是为了对抗厂家大规模进入市场。相比其它行业而言，很少有产品下行商，与厂家配合之后，自己整一个牌子来做区域市场。何为品牌？品牌代表的是一个名字的品质，它的售后等；而并不只是贴个牌子。如果贴一个LOGO，搞个网站弄几个广告做个宣传，就成了品牌，那中国品牌可以繁星似海了。
 
 
于是，厂家细分市场，定点开发；便更有切实的执行意义。或许如此，可以真正意义上倒逼市级代理做出符合市场发展的行动。商场如战场；作为代理商必须应该有起码的契约精神；一年只是拿点货，对于合同上白纸黑纸上的目标置若罔闻的时代已经过去了。毕竟，每一个厂家都要生存发展。给无底线的厂家朋友制造一大堆“死账、烂帐”拍拍屁股走人去寻找下一家“合作伙伴”的经销商将越来越不受欢迎。合作是平等的。
那何为细分市场，定点开发？笔者认为厂家应该根据市场大小来划分区域合作，而不能根据行政区域。比方而言，厦门岛内有思明区、湖里区，岛外有集美区、同安区、海沧区等；现实情况是厦门市内并无强势批发商，如果只是选择一个合作商，往往就放弃了该区域其它地方的市场。思明区市场需求大，甚至可能寻求更多的合作商，彼此错开区域，又能提升产品覆盖率，搜集更多市场真实信息，提升品牌知名度。
细分市场的结果，便是要求营销人员“走出去，走下去”。其实，许多市场经理到了终端市场，并未能很好搜集当地市场信息，和代理商吃吃喝喝，补了一点单子；便回工厂交差了事。试问，一双被蒙蔽了的眼睛，能看得多远？这也要求厂家对于企业内控能力提出了一个新的挑战和要求。
 
 
当然，品牌厂家的朋友会受到强烈的抵抗和冲击；不过，我相信中国人民都是勤劳的，聪明的。贴牌代工最大的弱点在哪里，其实许多朋友都是心知肚明；这就需要厂家和市级代理们好好聊一聊了，毕竟曾经共同一个战壕，将来也有很大的合作空间。这就看，双方如何选择了。

(作者:戴进新)