今年春节后，我们在上海见到了素食供应链经营者——龚凯。但在上海的素友圈，大家更愿意称呼他为——蕃茄哥。

学IT出身的蕃茄哥，70后生人，土生土长的上海崇明岛人。大学毕业后在通讯行业工作了将近15年。

2012年，三聚氰胺、毒大米、苏丹红等食品安全问题频发，让他对食品安全有了新的思考。在他看来，民以食为天，随着老百姓的生活水平和消费认知的提升，健康食品未来一定会大有可为。

也是在那一年，由于父亲的突然离世，让他感受到了人生无常。原本还在犹豫是否要放弃优渥的工作与朋友合伙创业做餐饮的蕃茄哥，毅然决然地决定离职创业。

从最早做荤餐业成功开出5家大店，到受了一位合伙人的影响，决定转向健康素食行业，这些年蕃茄哥做过素食供应链，遍访多地的生态有机农场，也一直参与上海的有机生态农夫市集；开发过素食产品；开过素食餐厅和咖啡馆；做过民宿，之中有“成”亦有“败”。

在当下的商业环境，对于素食行业线上与线下的商业布局，蕃茄哥有着自己的践行和思考，希望为后来的创业者分享自己的经验，也希望很多因为情怀来做素食的创业者可以善用好自己的初心，了解与遵循商业规则，用好工具和资源，做真正向善正循环的商业。

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壹素界:您是怎样开始创业之路的？

蕃茄哥:

最开始做餐饮时，差不多两年多时间我们开了5家店，规模都比较大，最大的一家店有1000多平米。

进入餐饮行业的门槛很低，竞争也非常激烈。做了一段时间后，我发现其实原材料是行业里一个非常大的痛点。食材安全问题，直接关乎到客户的健康。我想做比较健康绿色的食材，我们当时在做的时候，很多食材都是从基地和农场去采购，我发现市场其实是有需求的，所以就开始往餐饮的上游——供应链这一块去转型。

一次机缘巧合，我遇到了一位也是从科技行业出来转向食品行业的创始人，我们有很多情怀以及理念上的契合，于是就一起做了一个发酵豆乳的项目，类似于豆浆，但不是用磨的，是用益生菌分解出来，用到了生物科技的概念，也非常有营养。

通过这个产品，我接触到了很多吃素和低碳环保的客群。在以往印象里，我觉得吃素好像都是比较年长的人才去做的事情，没想到身边有很多年轻人都在过这样的生活方式，给到我很多思考和了解。我发现他们跟别的客群有很大的不同，他们会有更多的自我觉知和关照。其实我们每个人都需要去思考我吃到的这个东西，对我身体会带来什么影响，是好的还是不好的。

我原来是无肉不欢，这样一个机缘接触之后，我也开始了尝试素食。但一开始我也做不到全素，会吃一下肉边菜。经过一段时间后，我发现对于肉的这种执着欲望好像没有那么强烈了，慢慢觉得我不吃肉好像也可以。吃了一段素之后，发现身体的状态也有一些变化，头脑会比较清晰，肠胃的消化功能也比较好，所以我就慢慢开始尽量吃纯净素了。

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壹素界:很多人可能会觉得素食产业很难做，很多店也不好开，厂也不好开，会觉得荤食可能相对而言会好做一些，因为它的群体更大。在您看来，这两个行业间最大的差异，或可以去借鉴的经验是什么？

蕃茄哥:

我觉得我们在素食领域创业的群体，往往有个概念就是认为：这是素的这是荤的，由此会产生很多的分别和二元对立。在我看来无论素食或者是荤食首先两者是统一的，其次在具体的品类属性上有自己的独特性。举例来说，豆制品水果等我们通常很少强调“素”的特质，很少听到有人说我今天吃个素苹果对吧？

你可以理解为我们都是杂食者，或者说我们都是不同程度的素食者。只是说我选择了百分百的素食，而你选择了50%，或者有人选择了70%的素食，30%的荤食，它其实是有一个比例在的，但不会绝对说我只吃肉。

反而对于素食的从业者来说，它的市场应该更大，因为所有人都是他的客群，我们要从整个格局去看这个行业的事情，第一个就是要打破认知的局限，只有这样才能有容乃大、无远弗届。

第二，要在商言商、用专业来做事，而不是仅仅靠情怀。在从事这个行业的时候，一定要有足够的认知，在商业来讲，非常残酷，要遵循它本身的发展规律。

第三，要学习和融入，而不是自我封闭。餐饮行业的产业链生态圈其实是非常完善的，我们作为一个素食的品类，需要在整个行业里找到自己的定位。

我们拿大众点评来讲，这么大的一个平台，但是素食在上面的呈现和发声其实是很微弱的，连一个小的品类都比不上，这一点可能也值得我们所有从业人员去反思和完善。

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壹素界:当时开素真康的时候，它的定位及业务方向是怎样的？

蕃茄哥:

素真康的前身是素满香连锁自助餐厅的加盟店。当时做这个业态也是希望让更多人能够认可素食、体验素食，所以就以低端自助餐的形式呈现出来了。

我们是在2019年6月左右开的店，但是到年底时，其实疫情就已经开始有影响，整个项目在2022年的11月份结束。

可能作为顾客来说，是很开心的。但我们行业有一个话：客户撑死、员工累死、老板亏死。确实三年多下来也是亏了很多钱，第一我们正好碰上了疫情，三年多时间正好贯穿了整个疫情周期。其次在上海这样的城市，房租和人工都是非常高企的状态，这种业态不一定适合。

其实在明知不可为的情况下，还去做了这样一件事，当然有我们的初心在里面，但是经营到后面我们也进行了总结：光有初心是不够的。还要从商业角度去做更多思考，包括：第一，选择什么样的业态？是做自助、点餐、小吃？还是纯粹一个单品？这些要去做梳理。

第二，地理位置非常重要，决定了你主打的客群是谁。餐饮行业有一个铁律叫做定价定江山。你把价格定好了，所有的经营都是围绕着客群的需求来进行，就是所谓知己知彼，你的胜算就会大。

第三，一定要结合线上，现在O2O是趋势，能够补足实体门店的时间空间上的局限，更能够让消费者进行深度链接和转化，扩大效益和降低实体成本。

这个非常重要，因为你要让每一个进店的客户转化成持续效益的生产者，也就是说一个客人如果一个月只来吃一餐，你一年可能挣他1000块钱，但假如他每个月都持续来消费，不一定到店里来吃饭，可能是供应链或者其他部分，这样可能产生的价值就不仅仅是1000块钱，所以这里一定要把这个因素考虑进去。

我们当时在做时也是有很多局限，边做边摸索才总结了这些。都是一些血泪的教训，其实代价蛮大的。我觉得若是给到后面想要去创业的人一些经验，大家可以少踩一些坑，也是非常值得的。

我希望未来要从事这个行业的人，大家一定要有好的发心，还要有一个好的工具，好的资源，所谓因缘和合一起才能够成就这件事情。

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壹素界:在未来的方向上，您对于线上线下的这种商业结合有什么新的思路和体会？

蕃茄哥:

线上现在是趋势。因为移动互联网的发展，让我们在线上的生态圈越来越完善，越来越方便。我从来没有把餐饮当做唯一的方向，而是想要去构造一个生态圈。

这个生态圈里可能有几个元素：包括素商业、素餐饮、素人才，还有素生活。餐饮在整个链条里最终的呈现，就是一个交付的场景而已，这里有很多层面可以去做。

包括人才方面，素食行业的厨师、素食的教学、素食的烘焙等，都需要大量的人去呈现。如何把食材做得更好吃和美观；如何把它再交付给客户，交付有可能是在餐饮端，在一个店里，也有可能在一个空间里，或是在办公的场景，或是在一个聚会等，它其实是有很多的场景链条可以去完成这样的一个交付，千万不要把餐饮当做唯一的场景来去做。

吃只是一个层面，还有很多其他部分。现在身心灵比较热门，很多人有精神层面的需求。一个人吃得再好，衣食无忧，但是精神和压力非常大，生活质量是不高的。所以我觉得在这个层面要做一个平衡，不只关注我要吃好就行，在整个层面它都是圆融的。

所谓生态圈，就是商业的层面，去除食材的原材料，还需要供应链，有很多的农民伯伯，农场端，还有在配送链条，包括一些工具的使用等，其实非常包罗万象。

大家可以根据自己的定位去思考，哪些产品适合哪个客群？现在90后00后都开始养生了，所以未来的消费客群，它的趋势和理念一定要贴合主流人群去思考，而并不是说我们只服务一小部分的人群。

我们不是说不去服务这部分人群，而是说年轻人是未来的趋势，他们以后可能也会有自己的家庭，影响到更多的人。可能年长一点的人群本身有自己的消费习惯，思维相对也会比较固化，你很难去改变。成年人不需要被教育，他只需要被影响。你如果能带动它，这个就是行业的趋势把控。

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壹素界:有了解到您在去年疫情期间，做了一些事情，帮助到了很多人，您能大概给我们介绍一下吗？

蕃茄哥:

去年疫情期间，很多小伙伴被禁足在家面临吃不到东西，抢不到菜等很多问题，当时也是得益于我们的一些供应链优势和合作伙伴，有一些从外面进来的食材分发到一些小区的团购中去。

所以我觉得线上和线下结合起来，是一个非常好的补充。包括疫情之后，诞生了很多团长，这里会有特殊时期的需求所致，但从社交社群的角度，线上其实是非常有发展的。

在这个社群里面，大家会互相认识和了解，产生信任关系。通过这样的社交和互动，未来会有一些消费场景出现。大家如果认可团长，那未来也会在销售端带动一些供应链的产品。

甚至她可能也没有去做主动营销，只是晒一下她自己用食材做的美食，或者怎么吃的?理念是怎样?就会很有代入感。不是那种冷冰冰的，这个东西卖多少钱，而是把生活方式分享给别人，会有一种温度在，别人会对她产生一些好奇或喜欢，不销而销，有这样一个作用。

所以从线上线下的角度来说，其实未来可以往社群方向，借助互联网的工具，更多去塑造个人IP（标签），跟小伙伴去互动，从而大家会产生一些火花，我觉得这个可能是现在年轻人比较喜欢的方式。

以及我觉得目前市场还是缺一些方便吃素客群刚需的东西，素食者除了去线下的门店之外，在办公、聚会、差旅的场景等，可能都无法满足我们的基本需求，所以一些方便携带，容易保存，又比较健康的一些产品，可能会比较有市场。

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壹素界:您对未来进入素食领域的创业者有什么建议？

蕃茄哥:

我们可以多去关注到一些年轻人的消费的需求和习惯，在这个领域去做深挖，会有很多的机会。另外从整个行业全局去着眼，关注到产业链的上下游，多去看这个行业的生态圈，就会有一些新思路，甚至是机会。

中国非常地大物博，各个省份它都有它自己的一个风土人情和生活的习惯，每个地方都有当地的特色美食，这些美食是经过了岁月的沉淀和大众认可的，本身就有天然的市场存在。

我举个例子，比如沙县小吃，现在也是全国都是，黄山菜饭、重庆小面类似这些品类，它其实是已经非常受大众欢迎了，那么能不能在这个领域你去做一个素版的重庆小面，素的沙县小吃，素的黄山菜饭？其实都是可以去思考的。而且这种单品类反而更容易去创业，第一它的投资不会太大，第二单品类，你要考虑的因素就相对会少，客群也会比较单一。

我们有一句话讲：一事精致足以动人。就是说你不用去贪多，不要什么都想干，什么客户都想抓，专注在这个领域的一个定位，把它做好做极致，其实生存的概率非常大。我自己未来也会在一些单品类，去做一些深挖和探讨。